Langjährig erfahrene Goldschmiede, Juweliere und Altgoldhändler werden bei uns eher wenig sensationell Neues lernen, doch Anfänger oder wissbegierige Verkäufer interessieren sich vielleicht für die hier aufgeführten Aspekte. Einige Angaben zum Umgang mit dem Kunden und seinem Altgold, zu verschiedenen Strategien beim Marketing bzw. bei Werbemaßnahmen, zur Preisangabe und von den möglichen Problemen mit der Altgoldkundschaft finden Sie hier.
Altgold aus der Sicht des Ankäufers
Wie eingangs erwähnt, werden langjährig erfahrene Goldschmiede, Juweliere und Altgoldhändler hier nicht viel lesen, was sie nicht schon wüssten. Für Neulinge und Wissbegierige auf der Verkäuferseite mag es dennoch interessant sein. Ergänzend zu den Texten, die Sie im Rahmen dieses Leitfadens an Verkäufer richten, haben wir hier noch einige Tipps speziell für Ankäufer zusammengestellt. Sie werden sehen: Es muss nicht immer auf "sofort Geld gegen Altgold" hinauslaufen. Man kann das durchaus eleganter handhaben.
Kein Interesse am Altgoldkunden?
Wer sich überhaupt nicht am Altgoldhandel auf Materialpreisbasis beteiligen möchte und aufgrund von Unsicherheit, der Vermutung von Anrüchigkeit oder aus anderen Gründen niemals ankauft, sollte wenigstens die Adresse eines guten Altgoldhändlers parat haben, um diese an Stammkunden oder Interessenten weiterzugeben. Das erhöht die Kundenzufriedenheit.
Altgoldhandel abseits der gängigen Klischees
Um Altgold anzukaufen, muss man sich nicht zwangsläufig an dem beteiligen, was die Medien gerne sensationsheischend als "Goldrausch", "Goldhysterie" oder "Goldgräberstimmung" bezeichnen. Es geht auch anders. Sobald man beim Sortieren der angebotenen Ware auch darauf achtet, ob sie sich für mehr als nur das Einschmelzen eignet, ist man sowieso schon auf einem guten Weg.
Zunächst widmen wir uns den Werbemaßnahmen für den Altgoldankauf. Danach folgen Tipps für den Umgang mit dem Altgoldkunden und zum Altgoldhandel.
Klappern gehört zum Handwerk
Komplett auf Werbung zu verzichten, das kann sich wohl niemand leisten. Allzu marktschreierisch sollte es aber nicht werden. Damit fängt man zwar Kunden ein, ob man sich damit wirklich einen Gefallen in Sachen nachhaltiger, langfristig wirksamer PR erweist, das ist fraglich.
Eifern Sie beim Altgoldankauf nicht dem Rattenfänger von Hameln nach
Der Aspekt "aus alt mach neu" wird immer wieder als brauchbare Strategie für den Umgang mit Altgold genannt. Der Kunde bringt Altgold, mit dem er gegebenenfalls neuen Schmuck bezahlen kann oder das sich auf Kommissionsbasis gut verkaufen lässt. Wenn Sie sich in Ihrem Geschäft über treue Stammkunden und viele besucherfreudige Laufkunden freuen dürfen, wird sich Ihre diesbezügliche Haltung sowieso herumsprechen. Ein paar gut gezielte Werbeanzeigen können sich zusätzlich als hilfreich erweisen.
Wer mehr Altgold ankaufen und damit eventuell auch neue Kundengruppen erschließen möchte, muss sich seine Marketingstrategie gut überlegen. Als unseriös möchten Sie ganz gewiss nicht gelten. Daher macht es Sinn, sich bei der Werbung auf eher schlichte Texte und Kampagnen zu beschränken und auch beim Auftreten von der "die Goldpreis sind mega hoch, verkaufen Sie bevor es zu spät ist!"-Schiene abzuweichen.
Vergleichende Werbung, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als dem Angebot von Händler B überlegen präsentiert, ist in Deutschland seit dem Jahr 2000 unter bestimmten Auflagen erlaubt. Dennoch sollten Sie keine Werbung nach dem Muster "Meiden Sie die unseriösen Händler, kommen Sie zu uns" schalten. Das ist womöglich hilfreich, um Altgold-Touristen, die einmal Altgold bei Ihnen verkaufen und dann nie wieder kommen, einzufangen. Allerdings begeben Sie sich durch Erwähnung der vor allem in den Medien inflationär erwähnten "unseriösen Händler", die es natürlich definitiv gibt, auf ein Niveau, das unter Ihren Möglichkeiten bleibt.
Die gesunde Alternative: Orientieren Sie sich
Zur Orientierung können Sie zum Beispiel den Teil unseres Leitfadens lesen, der sich an Verkäufer richtet. Wenn Sie das Thema Altgold und Verkauf von Schmuck, der zu schade zum Einschmelzen ist, vernünftig in Ihr Leistungsspektrum einbauen wollen, gibt es verschiedene weitere Möglichkeiten, die Sie ausprobieren können. Natürlich gelten diese Tipps nicht nur für Altgold.
Besuchen Sie Websites von verschiedenen Altgoldhändlern. Notieren Sie sich, was Ihnen gefällt und was nicht. Sich anderweitig Inspirationen zu holen ist ok, Diebstahl nicht. Auch wenn es noch so verlockend ist: Fotos, Grafiken und Texte mitzunehmen, das rächt sich, unter anderem durch Abmahnungen.
Machen Sie sich ein Bild von den Werbemaßnahmen Ihrer Mitbewerber und Konkurrenten, fragen Sie wenn möglich auch nach den Rücklaufquoten der jeweiligen Aktionen. Bleiben Sie auf dem Laufenden in Bezug auf aktuelle Entwicklungen auf dem Altgold- und Schmuckmarkt. Besprechen Sie sich mit Kollegen, Ihrer Innung, Ihrem Zentralverband oder ähnlichen Organisationen. Sicherlich muss man Zeit, Mühe und eventuell Geld investieren, um mit dieser Strategie Erfolg zu haben. Spätestens dann, wenn zahlreiche Kunden aufgrund von Mundpropaganda zu Ihnen kommen und zwar nicht nur zum Altgoldverkauf, wissen Sie, dass Sie in Bezug auf Marketing, Eigen-PR und seriöses Auftreten auf dem richtigen Weg sind.
Keine Angst vor Hehlerware
Dass im Bereich Altgold immer wieder Hehlerware auftaucht, ist ein gerne genanntes Vorurteil. Beim Altgoldverkauf muss der Verkaufswillige sich allerdings legitimieren. Kriminelle Personen dürfte das eher abschrecken. Gibt es dennoch Zweifel in Bezug auf den Kunden und seinen Schmuck, dann fragen Sie nach eventuell vorhandenen Kaufbelegen oder der Geschichte des betreffenden Schmuckstücks. Falls sich Ihre Zweifel nicht ausräumen lassen, weisen Sie den Kunden ab und informieren gegebenenfalls die Polizei. Vergessen Sie dabei Ihre eigene Sicherheit nicht!
Achten Sie auch grundsätzlich auf Ihre Sicherheit
Bei den Dieben hat sich mittlerweile herumgesprochen, dass Altgold keineswegs wertloser Schrott ist. Schützen Sie daher sich und Ihre Mitarbeiter durch geeignete Sicherheitsmaßnahmen wie zum Beispiel Panzerglas, Videoüberwachung, Alarmanlagen, Stahltüren oder Tresore. Es kann durchaus empfehlenswert sein, das Ab- und Aufsperren Ihrer Räumlichkeiten jeweils durch zwei oder mehr Personen erledigen zu lassen, um Kriminelle abzuschrecken.
Zeigen Sie Diskretion
Bieten Sie Kunden, die einen eher verlegenen Eindruck machen, von sich aus und so schnell wie möglich den Gang in ein separates Nebenzimmer, das hell und freundlich gestaltet sein sollte, an. Finstere Hinterzimmer und schaurige Kellerräume wirken sich in diesem Zusammenhang eher unvorteilhaft aus. Altgoldhandel im Reisegewerbe hat vor einigen Monaten noch für heiße Diskussionen gesorgt, ist aber untersagt, investieren Sie also ruhig in ein gut ausgestattetes Beratungszimmer. Erlauben Sie telefonische Terminvereinbarungen. Helfen Sie dem Kunden ein wenig dabei, sich bei Ihnen so wohl wie möglich zu fühlen. Zufriedene Kunden empfehlen Sie weiter und kommen womöglich später einmal auf Sie zurück. Vor allem Kunden, die zum ersten Mal Altgold verkaufen, erfordern Feingefühl aufseiten des Ankäufers. Schmuck ist ein emotionales Thema, eventuell vorliegende Geldnot verschlimmert das noch. Sorgen Sie dafür, dass Sie während des Kundengespräches nicht gestört werden.
Zeigen Sie Transparenz
Beantworten Sie Fragen des Kunden so offen wie möglich. Erklären Sie dem Kunden genau, was Sie tun und warum Sie das tun. Nutzen Sie gegebenenfalls alle zur Verfügung stehenden Prüfmethoden. Erlauben Sie dem Kunden einen Blick auf das Display Ihrer Waage. Das Eichen der Waage ist unabdingbar. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für die Bewertung der Schmuckstücke. Erläutern Sie dem Kunden, welche Möglichkeiten er abgesehen von einem Verkauf hat. Drücken Sie wissbegierigen Kunden eine ausgedruckte Version dieses Leitfadens in die Hand. Ganz unten im Einstiegstext finden Sie die Hinweise zum Copyright, eine Verbreitung als Papierversion wird darin ausdrücklich gestattet.
Jammern Sie nicht vor dem Kunden
Auch Goldschmiede, Juweliere und Altgoldhändler müssen leben, kostendeckend und gewinnbringend arbeiten. Ein Kunde, den akute Geldsorgen plagen, wird vielleicht rein rational Verständnis für Ihre Situation aufbringen können, doch er reagiert unter Umständen emotional eher aufgebracht oder fühlt sich gedemütigt, falls Sie das Thema Kosten breittreten. Ein wenig Einfühlungsvermögen erleichtert die Situation für beide Parteien.
Kunden weiterschicken
Falls Sie den Eindruck haben, dass der betreffende Kunde seinen Verkauf aus akuter Geldnot möglicherweise bald bereuen könnte, schlagen Sie ihm vor, eine Nacht darüber zu schlafen, sich mit dem Partner/der Partnerin zu besprechen oder verweisen Sie ihn vielleicht an das Pfandleihhaus. Dass er dort aber nur einen Bruchteil des Verkaufspreises bekommt, Zinsen und Gebühren zahlen muss, sollten Sie ihm nicht verschweigen. Geschäft ist Geschäft und Emotionen haben im Geschäftsleben eigentlich nichts verloren. Aber dennoch: Hier ist Ihre hoffentlich gute Menschenkenntnis gefragt.
Alternative Möglichkeiten aufzeigen
Manches Altgold ist zum Einschmelzen viel zu schade. Sofern der Kunde sich nicht in akuter Geldnot befindet, freut er sich sicherlich über Vorschläge, wie er seinen alten Schmuck gewinnbringend veräußern kann. In diesem Zusammenhang wird der Verkauf auf Kommissionsbasis gerne genannt. Falls der Kunde sich für einen Verkauf bei eBay entscheidet, können Sie ihm vielleicht mit einer Wertschätzung und einigen Hintergrundinformationen, vielleicht auch aus diesem Leitfaden, zur Seite stehen.
Eine kleine Begutachtungsgebühr schadet niemandem
Altgoldkunden bringen womöglich viel Kleinkram in Ihren Laden, lassen sich ein Angebot machen und verschwinden dann auf Nimmerwiedersehen. Eine Gebühr für die Begutachtung kann in manchen Fällen angemessen sein. Sie bekommen dadurch eine kleine Entschädigung für Ihre wertvolle Arbeitszeit.
Holen Sie sich Feedback ein
Fragen Sie Ihre Kunden, wie Sie zu Ihnen gefunden haben. Die Antworten können Ihnen dabei helfen, Ihre Werbemaßnahmen zu verbessern. Achten Sie auch darauf, ob der Kunde beim Abschluss des Altgoldhandels nicht nur mit dem Preis zufrieden ist. Falls dem nicht so sein sollte, fragen Sie nach. Gespräche mit Branchenfremden können Ihnen möglicherweise dabei helfen, neue Ideen zu entwickeln und helfen generell gegen Betriebsblindheit.
Prüfen Sie Ihre Bewertungen
Aufgrund der Krise und des hohen Goldpreises ist das Geschäftsklima im Altgoldhandel womöglich etwas rau. Daher sollten Sie unbedingt gelegentlich überprüfen, was Ihre Kunden über Sie denken, durch direktes Feedback im Gespräch oder durch eine Internetrecherche. Das dynamische Web 2.0 lebt vom Mitmachen der User. Diese sagen vielleicht manchmal etwas, was Ihnen als Geschäftsmann nicht gefällt. Suchen Sie daher regelmäßig nach Ihrem Namen/Firmennamen bei den einschlägigen Suchmaschinen und überprüfen Sie, was über Sie gesagt wird und ob eventuell in Verzeichnisdiensten negative Bemerkungen und Bewertungen über Sie zu lesen sind. Diese Bewertungen müssen nicht zwingend von unzufriedenen Kunden stammen, es gibt gelegentlich auch Konkurrenten und Mitbewerber, die sich für so etwas nicht zu schade sind. Falls Sie fündig werden, sollten Sie umgehend handeln. Ziehen Sie sich nicht zurück, gehen Sie aktiv vor. Bauen Sie Ihre Website aus, zeigen Sie dem Kunden, was Sie alles anbieten und schreiben Sie über Ihre Berufserfahrung, Ihre Ausbildung. Wenden Sie sich an eine PR-Agentur. Bitten Sie zufriedene Kunden um positive Bewertungen und kümmern Sie sich um eine mögliche Löschung der hoffentlich unbegründeten negativen Kommentare. Es gibt Dienstleister, die sich auf Derartiges spezialisiert haben.
